Techniques de vente pour non-commerciaux
Objectifs professionnels
Être capable de vendre un projet en interne
Objectifs opérationnels et évaluables de développement des compétences
- Savoir réaliser une présentation attractive et générer un acte d’achat
- Comprendre et prendre en compte les différences de logiques
- Savoir questionner et identifier un besoin
Objectifs de la formation
Public Visé
Toute personne ayant à convaincre un public d’adhérer à sa proposition, son projet, sa demande…
Nombre de participants maximum par session : 9 en distanciel / 12 en présentiel
Prérequis
L’envie et le besoin de travailler sa capacité à convaincre.
Si formation à distance : chaque participant doit disposer d’une connexion vidéo et audio et l’activer durant toute la durée de la formation.
Maîtriser la langue française usuelle à l’écrit et à l’oral.
Durée
Durée de chaque session : 2 jours (2 X 7 h.) + 1 jour (7 h.) de retour d’expérience après mise en œuvre, soit 21 heures au total
Contenus abordés
L’acte de vente
- Les compétences à mobiliser pour réussir un acte de vente
- Les 2 situations de vente
- Les 5 séquences de l’acte de vente
L’acte de vente en situation non commerciale
- Analyse des situations où chacun est exposé face à un interlocuteur
- Les objectifs visés et la méthodologie efficace
Identifier les besoins de mon interlocuteur
- Les techniques de l’entretien : questionnement – reformulation – synthèse
- L’écoute active : recherche des objections/adhésions chez l’interlocuteur
- L’observation du comportement : la grille de décodage du discours
Parler pour convaincre
- Exposer un argument de manière compréhensible pour un non-initié
- Savoir séduire et capter l’attention et l’intérêt de l’interlocuteur
- Déclencher des phénomènes d’appétence chez le client
Modalités de déroulement
L’organisation de séquences à distance avec les horaires est communiquée préalablement à la session
- Formation en présentiel
- Formation à distance synchrone en classe virtuelle
Méthodes pédagogiques
Échanges sur les pratiques et les interrogations des participants – Analyses des situations rencontrées – Exercices Formatifs – Apports notionnels – mises en situation individuelles filmées (selon moyens mobilisables et si accord individuel) & analysées, suivies de préconisations.
Évaluation et sanction de la formation
Le contenu de cette formation est susceptible d’adaptation en fonction du niveau et des besoins des participants identifiés en cours de session
Un questionnaire préalable est adressé aux participants avant la formation avant d’identifier leur pratique et leurs attentes.
Un questionnaire d’évaluation de la perception de la formation sera complété par les participants en fin de la session.
Un certificat individuel de réalisation est adressé à chaque participant à l’issue de la session.
Accessibilité aux personnes handicapées
Conformément à la règlementation (Loi du 11 février 2005 pour l’égalité des droits et des chances, la participation et la citoyenneté des personnes handicapées / Articles D. 5211-1 et suivants du code du travail), Ypragma propose des adaptations (durée, rythme, méthodes, supports pédagogiques…) pour répondre aux besoins particuliers de personnes en situation de handicap. Le cas échéant, l’organisme de formation pourra mobiliser des compétences externes (Ressource Handicap Formation…) et les ressources ad-hoc nécessaires pour la recherche de solutions permettant l’accès aux formations.
Animation – conception du programme et support
Yann Ollivier
Marie Delafont
Isabelle Loire
Contacts pédagogique, administratif et handicap
Pour toute information et commande
contact@ypragma.com - 06 72 71 91 11
Un devis détaillé avec le programme adapté est adressé avant toute intervention. Préalablement à sa rédaction un échange est organisé afin de préciser les besoins spécifiques et les contraintes d’intervention (délai souhaité, nombre de participants, caractéristique du public bénéficiaire, etc.)
